آیا به دنبال گسترش افق‌های کسب و کار خود و دسترسی به دومین اقتصاد بزرگ جهان هستید؟ به دنیای جذاب کسب و کار با شرکای چینی خوش آمدید!
نقش اقتصادی چین در جهان
چین با تاریخ هزاران ساله، حکومت‌های سلسله‌ای، اختراعات قابل توجهی مانند کاغذ، باروت و قطب‌نما و فلسفه‌های عمیق آیین کنفوسیوس و تائوئیسم شناخته می‌شود. این فرهنگ غنی با مدرن‌سازی سریع کشور، چین را به یک نیروگاه اقتصادی و رهبر جهانی در صنایع مختلف تبدیل کرده است.
چین از هدف خود فراتر رفته است و بیش از نیمی از انرژی خود را، از منابع تجدیدپذیر تأمین می‌کند. این کشور نقشی محوری در سیاست بین‌الملل، اقتصاد و تجارت جهانی ایفا می‌کند و به یکی از عوامل اصلی شکل‌دهی آینده جهان ما تبدیل شده است. اقتصاد چین داستانی شگفت‌انگیز از تحول و رشد است. همانطور که می‌دانید، واحد پول این کشور، یوان، پنجمین ارز پرمعامله‌ی دنیا است.
چین، یک غول تجارت جهانی، بزرگترین صادرکننده و دومین واردکننده کالا در جهان است. طرح کمربند و جاده (جاده ابریشم جدید)، پروژه‌ای عظیم زیرساختی و توسعه اقتصادی، حضور تجاری جهانی آن را بیشتر تقویت می‌کند.
درک این بستر تاریخی و اقتصادی، برای ورود به عرصه مذاکره و تجارت با شرکای چینی ضروری است. آشنایی با اصول و آداب مذاکره، اهمیت ایجاد روابط، حفظ احترام و صبر، می‌تواند شما را در این بازار پویا موفق‌تر کند. در این وبلاگ به بررسی اصول مذکور و ارائه راهنمایی‌های عملی برای موفقیت در مذاکرات تجاری با چین خواهیم پرداخت.
درک ذهنیت کسب و کار چینی
قبل از ورود به قواعد خاص آداب و معاشرت، درک اصولی که فرهنگ کسب و کار چینی را هدایت می‌کند مهم است:
- ایجاد ارتباط (“关系”Guanxi)
این مفهوم به شبکه‌ای از روابط اشاره دارد که پایه و اساس جامعه و کسب و کار چینی را تشکیل می‌دهند. ایجاد ارتباط مؤثر و قوی برای موفقیت ضروری است.
- حفظ احترام (“面子”Mianzi )
از دست دادن کرامت و احترام می‌تواند به شدت به روابط آسیب برساند. برای مثال، انتقاد از کسی در حضور دیگران می‌تواند باعث خجالت او شود. بنابراین، بیان نظرات یا انتقادات به صورت خصوصی و ملایم‌تر اهمیت دارد.
- هماهنگی:
هماهنگی در فرهنگ کار با چینی‌ها به معنای حفظ تعادل و هم‌افزایی در تعاملات و ارتباطات کاری است. به این معنی که چینی‌ها به طور کلی ترجیح می‌دهند تعارضات و درگیری‌ها را به حداقل برسانند و به جای آن سعی کنند راه‌حل‌های هماهنگ و سازگار پیدا کنند. این به معنای استفاده از ارتباطات غیرمستقیم و تأکید بر احترام و همکاری است.
آداب جلسات کاری با چینی‌ها
سبک‌های مذاکره چینی ممکن است بسیار متفاوت از چیزی باشد که به آن عادت دارید.
- صبر حیاتی است:
شما به جلساتی مکرر با یک شرکت چینی برای مذاکره در مورد یک قرارداد بزرگ نیاز دارید. برخلاف کشورهای غربی که ممکن است مذاکرات تنها در یک یا دو جلسه به اتمام برسد، در هر جلسه تنها بخشی از جزئیات مورد بحث قرار می‌گیرد و مذاکرات به تدریج پیش می‌رود. این فرایند ممکن است چندین هفته یا حتی ماه‌ها طول بکشد. برای موفقیت، باید صبور باشید و از فشار بیش از حد برای بستن سریع قرارداد اجتناب کنید.
- ارتباطات غیرمستقیم:
در ارتباط با چینی‌ها بهتر است به جای بیان مستقیم نظرات یا انتقادات، از عبارات ملایم‌تر و غیرمستقیم استفاده کرد. توجه به علائم غیرکلامی و نشانه‌های غیرمستقیم، مانند زبان بدن و تن صدا، نیز مهم است. شرکای چینی ممکن است از گفتن “نه” مستقیم اجتناب کنند.
مثال: شما پیشنهاد می‌دهید که شرکت چینی قیمت محصولات خود را کاهش دهد. به جای گفتن “نه”، شریک چینی می‌گوید: “ما باید این موضوع را بررسی کنیم.” این پاسخ غیرمستقیم احتمالاً به معنای عدم موافقت با پیشنهاد شماست، اما به شکلی دیپلماتیک بیان شده است تا از مواجهه مستقیم اجتناب شود.
- اهمیت سلسله‌مراتب: تصمیم‌گیری‌ها اغلب در سطوح بالا انجام می‌شوند. مطمئن شوید با فردی صحبت می‌کنید که اختیارات تصمیم‌گیری دارد.
بیش از دو هزار سال است چینی ها از شیوه زندگی به‌نام کنفوسیوس پیروی می‌کنند. آیین کنفوسیوس که در قرن ششم پیش از میلاد چین ابداع شد، بر اهمیت رفتار صحیح، تشریفات اجتماعی، وفاداری و اطاعت از سلسله مراتب تأکید دارد. بنابراین برای درک فرهنگ تجاری چین، اهمیتی که چینی ها برای سلسله مراتب، اقتدار و سن قائل هستند، ضروری است زیرا اعتقادات آن‌ها تاریخی طولانی دارد.
اولین چیزی که باید بدانید این است که باید به بزرگان توجه کنید و در هر شرایطی به رتبه ها احترام بگذارید. مطمئن شوید که به کسانی که رتبه بالاتری نسبت به شما دارند اجازه بدهید ابتدا وارد اتاق شوند، ابتدا با ارشد ترین فرد دست بدهید.
- ابتدا روابط ایجاد کنید: شرکای چینی اغلب ترجیح می‌دهند قبل از ورود به مذاکره، ابتدا یک ارتباط شخصی برقرار کنند.
صحبت کردن در مورد خانواده راه خوبی برای محکم‌تر کردن رابطه است و آنچه را که فرد چینی به شما می‌گوید به خاطر بسپارید. به عنوان مثال اگر آن‌ها اشاره کردند که یک فرزند دارند، می‌توانید جلسه بعد وضعیت و حال فرزندشان را بپرسید. یا قبل از ورود به مذاکرات رسمی، شرکای چینی شما را به یک مهمانی یا مراسم فرهنگی دعوت می‌کنند و این فرصتی است برای برقراری روابط شخصی و ایجاد اعتماد. در طول این رویدادها، شما ممکن است درباره خانواده، علاقه‌مندی‌ها و تجربیات خود صحبت کنید و بدین ترتیب یک ارتباط شخصی با شرکای چینی خود برقرار کنید. این رویکرد به ایجاد زمینه‌ای مثبت برای مذاکرات تجاری بعدی کمک می‌کند.
نمونه‌هایی از دنیای واقعی بخوانیم:
- خرید ولوو توسط جیلی
در سال ۲۰۱۰، شرکت چینی جیلی (Geely) تصمیم به خرید شرکت خودروسازی ولوو (Volvo) گرفت. این معامله بزرگ یکی از موفق‌ترین موارد همکاری بین شرکت‌های چینی و غربی بود. لی شو فو، مدیرعامل جیلی، به طور مداوم با مدیران ولوو در ارتباط بود و زمان زیادی را برای ایجاد روابط شخصی و اعتماد متقابل صرف کرد. این رویکرد باعث شد که ولوو به عنوان یک شرکت سوئدی به کار خود ادامه دهد و از دانش فنی خود برای توسعه محصولات جدید استفاده کند. این مثال نشان‌دهنده اهمیت رابطه و صبر در مذاکرات با شرکای چینی است.
- همکاری علی‌بابا و یوپی‌اس
علی‌بابا، شرکت تجارت الکترونیک چینی، و یوپی‌اس(UPS)، شرکت حمل‌ونقل بین‌المللی آمریکایی، در سال ۲۰۱۶ تصمیم به همکاری برای بهبود لجستیک جهانی گرفتند. جک ما، بنیانگذار علی‌بابا، بر اهمیت ایجاد روابط بلندمدت و هماهنگی با شرکای خارجی تأکید داشت. این همکاری منجر به بهبود خدمات حمل‌ونقل و لجستیک برای مشتریان علی‌بابا در سراسر جهان شد. این داستان نشان‌دهنده اهمیت ایجاد روابط و هماهنگی در تجارت با چینی‌ها است.
- مذاکرات اپل و فاکسکان
اپل و فاکسکان(Foxconn)، شرکت تولیدی تایوانی که بزرگترین تأمین کننده محصولات اپل است، یکی دیگر از مثال‌های موفق همکاری با شرکت‌های چینی و تایوانی است. تیم کوک، مدیرعامل اپل، به طور مداوم با مدیران فاکسکان در ارتباط بود و توجه ویژه‌ای به مسائل فرهنگی و احترام به سلسله‌مراتب داشت. این همکاری منجر به تولید محصولات با کیفیت بالا و افزایش کارایی تولید برای اپل شد.
- وقت شناسی:
به موقع رسیدن نشانه احترام است. به طور کلی انتظار می‌رود که میزبان زودتر بیاید، بنابراین مطمئن شوید که سر وقت به محل جلسه می‌رسید.
- چیدمان صندلی:
به طور سنتی، مسن‌ترین فرد مقابل در ورودی می‌نشیند که مهم‌ترین صندلی محسوب می‌شود. هنگام انتخاب صندلی خود از درخواست میزبان خود پیروی کنید و منتظر بمانید تا شما را راهنمایی کنند.
- هدیه دادن:
معمولاً هنگام ملاقات شریک چینی خود، همراه داشتن یک هدیه کوچک نشان دهنده حسن نیت و احترام است. هدایا باید به خوبی بسته بندی شوند و با دو دست ارائه شوند، اما نباید بیش از حد گران باشند و یا مفهوم بدی را در فرهنگی چینی برسانند. هدایایی که خیلی گران هستند ممکن است به عنوان رشوه تلقی شوند، برخی از اقلام نیز مانند ساعت، گل های سفید با مرگ و بدشانسی مرتبط است و باید از آن‌ها اجتناب کرد. نمادگرایی در چین بسیار مهم است. عدد چهار را بدشانس می‌دانند زیرا شبیه کلمه مرگ است و عدد هشت را خوش‌شانس‌ترین عدد می‌دانند. رنگ‌های قرمز و طلایی نشان‌دهنده شانس و ثروت هستند، بنابراین رنگ‌های محبوبی برای استفاده در کارت‌های ویزیت و بسته‌بندی هدیه هستند.
- پیگیری:
پس از جلسه و دیدار حتماً یک یادداشت تشکر یا ایمیل برای ابراز قدردانی از فرصت ملاقات ارسال کنید. این به ایجاد و حفظ روابط کمک می کند.
- ارائه و دریافت صحیح کارت ویزیت:
هنگام ارائه یا دریافت کارت ویزیت، این کار را با دو دست و کمی تعظیم انجام دهید. قبل از اینکه با احترام کارت را کنار بگذارید، یک لحظه وقت بگذارید و آن را مطالعه کنید.
- تماس فیزیکی را به حداقل برسانید:
لمس فیزیکی، مانند در آغوش گرفتن، در فرهنگ چینی کمتر رایج است. به فضای شخصی احترام بگذارید و در صورت لزوم از دست دادن یا تکان دادن سر استفاده کنید.
- به صرف غذا باهم وقت بگذرانید:
در فرهنگ تجاری چین، برقراری روابط قوی امری حیاتی است. قبل از اینکه بتوانید وارد مرحله نهایی معاملات شوید، معمولاً در شام‌های کاری، ضیافت‌ها و رویدادهای شبکه‌سازی شرکت خواهید کرد. بسیاری از این فعالیت‌ها خارج از ساعات کاری معمولی انجام می‌شوند و همه این‌ها بخشی از فرایند ایجاد ارتباطات است. اگر برای نوشیدنی یا صرف غذا به بیرون دعوت شدید، حتماً باید این دعوت را بپذیرید، زیرا این زمان‌ها فرصت مناسبی برای ساختن روابط و اعتماد هستند.
همچنین، شما باید شرکای چینی خود را برای صرف غذا به بیرون دعوت کنید. در صورتی که این کار را انجام می‌دهید، باید مسئولیت پرداخت صورتحساب را به عهده بگیرید. این نشان‌دهنده احترام و حسن نیت شماست و می‌تواند به تقویت ارتباطات تجاری کمک کند.
بیگانه‌هراسی و فرهنگ تجاری چینی
بیگانه‌هراسی (Xenophobia)، ترس یا دوست نداشتن مردمی از کشورهای دیگر، بر فرهنگ تجارت چین تأثیر گذاشته است. در حالی که تأکید بر این نکته ضروری است که همه افراد یا مشاغل چینی بیگانه‌هراسانه رفتار نمی‌کنند، اما مواردی وجود داشته است که به اشکال مختلف در چارچوب تعاملات تجاری مشاهده شده است. این می‌تواند برای گروه‌های خاصی از مردم اعمال شود، اما عموماً دست مردم چین برای انجام تجارت با احزاب معتبر بسیار باز است.
بیگانه‌هراسی در کسب و کار چینی به روش‌های مختلفی ظاهر می‌شود، مانند ترجیح دادن تأمین‌کنندگان داخلی بر تأمین‌کنندگان خارجی، نشان دادن ترجیح کار با کسانی که دارای پیشینه فرهنگی یا زبانی مشابه هستند، یا بی اعتمادی به رقبای خارجی. این سوگیری‌ها می‌تواند ریشه در عوامل تاریخی، سیاسی یا اقتصادی نیز داشته باشد.
از طرف دیگر، بسیار مهم است که بدانیم بسیاری از مشاغل چینی جهانی شدن را پذیرفته‌اند و برای مشارکت و همکاری بین‌المللی آماده‌تر هستند.
مثال واقعی از بیگانه‌هراسی در تجارت چین
در دهه ۲۰۱۰، یک شرکت بزرگ تولید محصولات لبنی در اروپا تصمیم گرفت تا بازار خود را به چین گسترش دهد. این شرکت که محصولات با کیفیتی تولید می‌کرد، انتظار داشت به راحتی در بازار چین موفق شود. اما با چالش‌های زیادی مواجه شد.
ماجرا چه بود؟
شرکت اروپایی تلاش کرد تا با تأمین‌کنندگان محلی و خرده‌فروشان چینی همکاری کند. با این حال، بسیاری از خرده‌فروشان و توزیع‌کنندگان چینی تمایلی به همکاری با این شرکت خارجی نداشتند. آن‌ها ترجیح می‌دادند با تأمین‌کنندگان داخلی همکاری کنند، به چند دلیل:
- بی‌اعتمادی به محصولات خارجی: خرده‌فروشان چینی نگران کیفیت و اصالت محصولات خارجی بودند و باور داشتند که محصولات داخلی بهتر و مطمئن‌تر هستند.
- ترس از رقابت: برخی از تأمین‌کنندگان داخلی نگران بودند که ورود محصولات خارجی منجر به کاهش سهم بازار آن‌ها شود.
- تعصبات فرهنگی و زبانی: بسیاری از خرده‌فروشان محلی ترجیح می‌دادند با تأمین‌کنندگانی کار کنند که زبان و فرهنگ مشترکی با آن‌ها دارند.
شرکت اروپایی در نهایت چه کرد؟
آن‌ها تصمیم گرفتند تا با سرمایه‌گذاری در کارخانه‌های محلی، محصولات خود را به صورت مشترک با تأمین‌کنندگان چینی تولید کنند. این رویکرد نه تنها باعث افزایش اعتماد محلی شد، بلکه به کاهش هزینه‌های واردات و افزایش پذیرش محصولات در بازار چینی کمک کرد.
چه در یک رویداد شبکه ای سازماندهی شده یا هر نوع جلسه تجاری دیگری در چین شرکت می کنید، همیشه به یاد داشته باشید که ادب و آداب معاشرت صحیح برای معاملات تجاری ضروری است. به سن و رتبه احترام بگذارید، عجله نکنید، مراقب ظاهر و رفتار خود باشید و کارت ویزیت چینی خود را طبق روال صحیح ارائه دهید.
درک و پذیرش این بایدها و نبایدهای آداب تجارت در فرهنگ چینی می‌تواند راه را برای تعاملات تجاری موفق و هماهنگ هموار کند. با احترام به سلسله مراتب، تمرین صبر، و نشان دادن حساسیت فرهنگی، می‌توانید پیچیدگی‌های فرهنگ تجاری چین را با ظرافت پیمایش کنید و روابط پرباری برقرار کنید که فراتر از مرزها باشد.
دیدگاه خود را بنویسید